Langfristige Kundenbindungs-Strategien als Mehrwert im EMS-Bereich

Besonders in preissensiblen Märkten, in denen mit austauschbaren Gütern und Dienstleistungen gehandelt wird, ist die langfristige Kundenbindung ein häufig vernachlässigter Aspekt. Unternehmen in diesen Märkten unterliegen einem permanenten Preiskampf, der oftmals strategische Überlegungen be- und verhindert. Dieses gilt in Teilen auch für die EMS-Branche. Dass eine langfristige Kundenbindungsstrategie einen Mehrwert für den Kunden darstellen kann, zeigt die Münchener High Q Electronic Service GmbH.

In einer globalisierten Geschäftswelt stellen langfristige Kundenbindungen einen Garant für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens dar. Doch gerade in diesem Umfeld muss von Unternehmensseite um stabile Kundenbindungen hart gekämpft werden. Dass dabei strategische Überlegungen und die klare Positionierung des Unternehmens im Markt unerlässlich sind, ist eine Vorrausetzung. Gerade in preisumkämpften Märkten mit austauschbaren Produkten ist dieses ein schweres Unterfangen. Dieses gilt besonders für kleine EMS-Dienstleister, die sich in einem großen nationalen Anbieterpool täglich beweisen müssen. Hinzu kommen Dienstleister aus dem europäischen Ausland und Asien, die in den nationalen Markt drängen. Kunden können die Preise und Dienstleistungen jedes einzelnen Anbieters permanent prüfen und vergleichen, um gegebenenfalls Dienstleisterwechsel durchzuführen. Oftmals reicht aber schon das Angebot der Konkurrenz aus, um den bisherigen Dienstleister in den Preiskampf zu zwingen.

Um sich von diesem Marktmechanismen ein wenig zu befreien, müssen kleine und mittelständische EMS-Dienstleister langfristige Strategien ausarbeiten und diese in der Folgezeit konsequent umsetzen. Ein Beispiel hierfür ist die High Q Electronic Service GmbH aus München, die sich seit der Unternehmensgründung ausschliesslich auf den regionalen, Münchener Markt konzentriert. „Natürlich haben wir auch Kunden in Nürnberg, Freiburg oder Hamburg. Aber 90% unserer Kunden können wir innerhalb von 1 Stunde mit dem Auto erreichen“, bestätigt Patrick Wisniewski, Vertriebsmitarbeiter der High Q Electronic Service GmbH.

HighQ Portrait Markus Granzer

Markus Granzer, Geschäftsführer der High Q Electronic Service GmbH (Quelle: High Q Electronic Service)

Aus Sicht der beiden Geschäftsführer des Unternehmens ist die Kundennähe ein immanent wichtiger Bestandteil der Kundenbindung. „Viele unserer Kunden sind ebenfalls mittelständische Unternehmen. Diese Unternehmen erwarten von ihren Dienstleistern eine hohe Flexibilität und kurze Kommunikationswege. D.h., dass Details auch mal schnell in einem persönlichen Gespräch vor Ort besprochen werden“, führt Markus Granzer, einer der Geschäftsführer der High Q Electronic Service GmbH aus. Wisniewski ergänzt, dass die Kundenähe ebenfalls bei kurzfristigen Produktionsaufträgen wichtig sei, da im Ernstfall die Kunden das Endprodukt persönlich abholen können.

Dabei spielt das Dienstleistungsangebot eine wichtige Rolle, denn im Grunde genommen muss der Dienstleister den Kunden über ein allumfassendes Angebot daran hindern, bei anderen Anbietern Angebote einzuholen. Dieses umfasst den weltweiten Bauteileinkauf, diverse Produktionsprozesse und Produktionstechnologien, Testmöglichkeiten sowie die Unterstützung bei der Weiter- und Neuentwicklung von Produkten. „Der Kunde muss alles aus einer Hand bekommen und das bedeutet für uns als Dienstleister, dass wir permanent in unser Unternehmen und unsere Mitarbeiter investieren müssen. Das schaffen sie aber nur, wenn sie wirtschaftlich gesund sind und wenn sie nahe am Kunden agieren“, erklärt Granzer. Die Nähe zum Kunden basiert auf Vertrauen, denn häufig erhalten die Mitarbeiter der High Q Electronic Service GmbH detaillierte Einblicke in Entwicklungs- und Produktionsabläufe.

„Schlussendlich muss für den Kunden das Gesamtpaket stimmen“, resümiert Granzer. Dass dabei ein fairer, partnerschaftlicher Umgang zwischen den Parteien unabdingbar ist, ist selbstverständlich. „Wir haben unsere Kundenbindung mit unseren wichtigsten Kunden ganz klar dem Paket aus klarer regionaler Unternehmenspositionierung, kurzen Kommunikationswegen, allumfassenden Dienstleistungen, gesundem wirtschaftlichen Handeln und einem vertrauensvollen und fairen Umgang mit unseren Kunden zu verdanken“, fasst Granzer zusammen.

Dass dieses keine Selbstverständlichkeiten sind, weiss Florian Schildein, Geschäftsführer der strategischen Marketing- und Vertriebsberatung Butter and Salt tech marketing GmbH. „Wir treffen oftmals auf EMS-Dienstleister, die über Jahre als verlängerte Werkbank für einen Kunden fungiert haben, der plötzlich seine Aufträge reduziert hat. Diese Dienstleister treten dann häufig an uns heran, mit der Bitte schnell neue Kunden zu finden und diese an das Unternehmen zu binden. Dabei ist die wirtschaftliche Situation des Unternehmens schon meist grenzwertig“, beschreibt Schildein die Marktsituation.

Woher diese Kunden kommen sollen, ist den Dienstleistern meistens egal. Eine strategische Neuausrichtung des Unternehmens wird ausgeblendet oder als nicht wichtig erachtet. Das Gleiche gilt für die Neupositionierung im Markt mit einem definierten Dienstleistungsportfolio sowie für die klare Marktansprache, da der wirtschaftliche Druck der Unternehmen schon zu groß ist. Schildein weist aber darauf hin, dass so eine langfristige Bindung von Kunden nur schwer erreichbar ist, da die Kunden nach wirtschaftlich verlässlichen Partnern suchen, die auch in Zukunft Qualität abliefern können.

Daher sind sich Granzer und Schildein einig: Die langfristige Kundenbindungsstrategie als solches hat nur dann einen Mehrwert für den Kunden, wenn der Dienstleister für den Kunden berechenbar und verlässlich ist. „Unsere Kunden wollen einen stabilen Partner, der sein Unternehmen weiterentwickelt und über Jahre verlässliche Arbeit abliefert. Nur dann steht unsere Leistung im Vordergrund und nicht alleinig der Preis!“, bestätigt Granzer.

Als inhabergeführter EMS-Dienstleister ist die High Q Electronic Service GmbH der Technologiepartner für die Elektronikproduktion im Herzen von München. Größte Sorgfalt und Präzision sowie höchste Qualität und Zuverlässigkeit sind eine Selbstverständlichkeit bei der Entwicklung, Produktion und Prüfung elektronischen Produkte.

High Q Electronic Service GmbH berät seine Kunden auf dem Weg zum Serienprodukt und produziert Elektronik, von den Prototypen bis zur Serienreife. Die von High Q Electronic Service gefertigten Produkte kommen weltweit beispielsweise in Funkkommunikationssystemen, Hochfrequenz-Leistungsverstärkern oder in digitalen Telemetrie-Systemen zum Einsatz.